张涵诚：从技术到生态构建，云计算棋局越来越大，如何成功落地

经过十多年的发展，云计算已经从概念阶段逐步走向了实践。一批互联网巨头企业迅速抢滩布局产业基础研究与核心技术领域，以BAT为代表，在云计算领域布局迅猛，外资云如AWS、甲骨文、微软、IBM，也都通过合作模式进入中国市场。

不过，随着基础架构服务能力和技术布局差异性不大的背景下，云服务商的竞争也在发生变化，竞争的机会点更多从纯技术的晶振扩展到了云生态构建以及运营策略。

最早接触云计算是2006年的时候，我做的是CRM云销售、售前和渠道工作，当时要上云，结果发现云的部署成本太高，速度也不保证，而市场提供云的公司Salesforce提供的服务比我们的还要便宜，功能也不比我们差，在那个比功能和价格年代，我们果断放弃云的策略。

2011-2014做大数据业务创新，想着云是方向，云数据分析师方向，相信提供除了IT本身可以赚钱，数据本身能产生分析价值赚钱，就开始提供数据分析SAAS服务。

这期间尝试过包括用户评论分析，个性化推荐，微博数据分析，全网的社会化媒体数据分析，企业第一方数据分析等。当时开发的云端的系统通过免费为10000个客户提供服务，设置一些收费项。数据是大约10% 的1000个可以收费基本费用，月几十元，还有5%左右50个是高级收费模式，月几百元。

那个时候我们算了一笔账，收来的钱，不足以支持为免费客户提供带宽，计算，存储。

也留下一个结论：做云，对客户有价值，但是没有用户规模、收费低的云服务，是行不通赚不到钱的。客户发展越多反而赔的越多，这个生意永远成不了。

当时我们开玩笑说，搞个SAAS还不如开个餐厅，这个餐厅是天天付费，你这个是月月付。一个月一个客户几十元，几百元差不多。

这个探索期非常艰辛，我们各种拓展方法都使用了，渠道，典型客户塑造，各种推广，搞市场活动，走政府集采等，大体和中国的其他开拓SAAS的伙伴一样，很辛苦，也曾有过1年多没有周末和节假日的工作热情。

但到最后，也只有一个总结：2B的客户的获客成本超过月费用，而且没有续费，基本上就不要搞了。

当然大家可以搜索下SAAS的评价指标体系，这期间很多人写了很多文章说SAAS在中国不成立的原因，人比系统便宜，云上的生意获客成本高，客户不上万，客单价低于10000，基本就很难成为一个生意等等。

另外还有一个重要的探索：云实际上是要搞自有流量的，如果靠购买流量，2B的云端转化率那么低，一旦客户没有续费这个生意也形不成。比如在百度购买关键词，结果发现1000个点击1万，成交转化率不到0.1%，百度的成本大约是1万，这个客户一年就支付你3000元，如果第二年，第三年客户不用你的产品了，那么你是亏钱的。

2015年以来云计算机，大数据，人工智能风风火火，政府全力搞政务云，企业搞企业云，各行各业也搞垂直的行业云，大家对云的理解又发生了变化，我们非常积极拥抱云，甚至提出用云量成为重要的经营指标了。在这里谈谈我的看法。

云是生态的生意

根据IT从业经验，我经历过从汇编开发系统，到C语言开发系统，到面向对象（PB）开发系统，到面向实体开发系统（E-branch，新宇软件的中间业务开发平台），到SOA（SageCRM、的开放环境）面型服务，到SAAS，到大数据，到JS代码（小程序）。

到目前云端开发系统（IAAS，PAAS上云，计算和存储和网络）垄断，到最后有可能是算法和数据定义系统的垄断（云平台的算法和数据沉淀的），IT发展一直是生态体系的建设的发展过程，今天在云上更是如此。

云生态提供的是制度IT化、算法与数据工具化（大数据、人工智能、区块链、语音、视频、图片处理、各种开发好的开箱即用的工具体系）、协作方式云化，渗透人文到商业运营（价格体系、产品体系）和数据生态战略性竞争策略。

比如我认为广义上淘宝就是最大的云生态也是最大的SAAS公司。这基本上在零售产业垄断和定义标准的。

一个生态的形成是要革命的，也是基于当前的业务发展基于文化制度逐步建立的。揭竿而起，打土豪分田地，建体系，人才队伍全部革新是常见的事情。看看吴军老师的浪潮之巅不难发现，每一次IT的变革都是新的技术取代旧的，很少有眼线性，技术层出不穷，新技术淘汰老技术是必然现象。所以如何理解业务生态就如何理解云。但目前云的生态的竞争刚开始，特别是在中国，据说国内四大软件公司之一用友去年统计他们的云的销售5%都不到。